Proceso, proceso, proceso

La próxima vez que estás sentado negociando recibes más preguntas sobre forma que sobre el fondo de la negociación, no te apures ni pienses que estás frente a un negociador inexperto.

Para incrementar los chances de una negociación exitosa, es ultra recomendable arrancar las discusiones buscando un acuerdo sobre los términos de la negociación. Sobre la forma en que se van a llevar y cerrar las discusiones. Incluso sobre cómo procesar los desacuerdos que se presentarán.

Algunos ejemplos de preguntas son:

  • Cuánto plazo tenemos para negociar?
    • Qué ventajas hay de cerrar un eventual acuerdo antes del plazo tope? Qué pasa si nos pasamos del plazo? Cual es el costo de un retraso para unas y otras partes?
    • Cuales son los costos de la negociación, así como del cierre y formalización del acuerdo? Cómo se cubrirán?
    • Es posible identificar contingentes de un posible acuerdo para los que se justifique abrir discusiones independientes?
    • Existen otras personas que deberían estar participando de las discusiones? Qué implicaciones tiene invitarlos?
    • Si existen elementos técnicos en la negociación, es posible discutir y acordar previamente quienes son autoridades técnicas en la materia, que pudieran ofrecer criterios que las partes consideren incontrovertibles?
    • Con qué frecuencia se producirán reuniones de trabajo, o conversaciones, quienes serán voceros autorizados, quienes tienen capacidad de compromiso y quienes no, así como incluso eventualmente quienes tienen influencia en la negociación pero no participarán físicamente en la negociación.
    • Y así..

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