Que quieres?

Aunque todos los caminos conducen a Roma, cada quién tiene que encontrar el suyo. Para eso preguntar y preguntar, aprender a preguntar, es lo que diferencia al perdido del que sabe a donde va. Sobra decir que esto aplica por igual en los negocios que en la vida cotidiana.

Espero que en un futuro cercano, directorios, concejos municipales o el mismísimo congreso cambien su procedimiento y se hagan más preguntas, antes de empezar a tomar decisiones. Solo luego de definir prioridades, descubrir los prejuicios, temores y expectativas que sus miembros comparten sobre el futuro, tiene sentido debatir y decidir.

Pero no todas las preguntas sirven siempre. Hay las que hacemos en un entorno cooperativo de conversación entre amigos, como hay las del mundo de la estrategia y los negocios, más bien competitivas, donde las respuestas vienen llenas de desinformación. En una negociación de precios igual que en una emotiva conversación, nada garantiza que las respuestas que recibimos contengan la información que buscamos.

Cuando estamos frente a alguien que, sin voluntad de ayudarnos a llegar a Roma, prefiere esconder información o simplemente desinformarnos, ¿como preguntar? Somos tan complicados que ante la típica ¿que quieres? todos hemos respondido alguna vez de manera estratégica.

Los expertos sugieren hacer preguntas abiertas y estar muy atentos a los matices de la respuesta. Sugieren usar imágenes o metáforas para obtener más información. Pero de todas las sugerencias la más práctica me parece usar paquetes de opciones como si fueran preguntas.

Cinco carritos de compras con combinaciones distintas de los mismos productos pueden costar lo mismo; más de esto y menos de lo de acá. Por ello los negociadores ofrecen paquetes equivalentes, compuestos por distintas proporciones de los mismos bienes y servicios, o por distintas combinaciones de requerimientos y concesiones. Así, sin decirlo expresamente, están pidiendo a su interlocutor escoger el mix de su mayor preferencia, respondiendo indirectamente a la pregunta más difícil: ¿que quieres?

Publicado en Diario Expreso bajo autoría de Toño Rumbea, en noviembre 2018

Proceso, proceso, proceso

La próxima vez que estás sentado negociando recibes más preguntas sobre forma que sobre el fondo de la negociación, no te apures ni pienses que estás frente a un negociador inexperto.

Para incrementar los chances de una negociación exitosa, es ultra recomendable arrancar las discusiones buscando un acuerdo sobre los términos de la negociación. Sobre la forma en que se van a llevar y cerrar las discusiones. Incluso sobre cómo procesar los desacuerdos que se presentarán.

Algunos ejemplos de preguntas son:

  • Cuánto plazo tenemos para negociar?
    • Qué ventajas hay de cerrar un eventual acuerdo antes del plazo tope? Qué pasa si nos pasamos del plazo? Cual es el costo de un retraso para unas y otras partes?
    • Cuales son los costos de la negociación, así como del cierre y formalización del acuerdo? Cómo se cubrirán?
    • Es posible identificar contingentes de un posible acuerdo para los que se justifique abrir discusiones independientes?
    • Existen otras personas que deberían estar participando de las discusiones? Qué implicaciones tiene invitarlos?
    • Si existen elementos técnicos en la negociación, es posible discutir y acordar previamente quienes son autoridades técnicas en la materia, que pudieran ofrecer criterios que las partes consideren incontrovertibles?
    • Con qué frecuencia se producirán reuniones de trabajo, o conversaciones, quienes serán voceros autorizados, quienes tienen capacidad de compromiso y quienes no, así como incluso eventualmente quienes tienen influencia en la negociación pero no participarán físicamente en la negociación.
    • Y así..

    Tenemos un acuerdo!

    La técnica, más que la teoría de la negociación, enfatiza la búsqueda de pequeñas mejoras operativas con las que lograr mejores acuerdos.

    La próxima vez que hayas terminado de cerrar un acuerdo, o pienses haberlo cerrado, detente un momento a pensar si hay ajustes o cambios que lo pueden hacer mejor para ti. Luego, detente a pensar un minuto si hay ajustes que pueden hacer el acuerdo más valioso para tu contraparte. Talvez pregúntale.

    Busca acuerdos y contratos similares e identifica si hay contingentes o cláusulas que no hayas previsto y que podrían fortalecer los chances de éxito del acuerdo.

    Es en ese momento en el que puedes planificar nuevamente el cierre del acuerdo y hacer evidente tu voluntad cooperativa, lo que, como hemos dicho muchas veces, es la mejor garantía para que el acuerdo sea sostenible en el tiempo.

    Retina recomendada

    La genial nota de Retina sobre persuasión, hace pocos días, pone sobre el tapete con sencillez el carácter emotivo de las decisiones de negocio. Esto, a su vez, es la mejor evidencia de la necesidad de dotar a los procesos de toma de decisiones de herramientas cuantitativas de medición: si toda decisión es en esencia emotiva, como medir qué tan buenos somos decidiendo?

    Dice Retina:

    Las decisiones de negocios no se toman estrictamente de acuerdo con la razón. La investigación en psicología, las ciencias cognitivas y la economía del comportamiento han demostrado que la emoción influye en todo lo que hacemos, incluido el pensamiento y la toma de decisiones.

    De donde la discusión sobre la rigurosidad de tal o cual decisión no pasa tanto por su carácter puramente racional -que no existe- sino sobre el cínico reconocimiento de los límites del raciocinio y de la rigurosidad lógica en la toma de decisiones.

    Y no es fácil: no sirve de nada insistir con argumentos racionales ni ofrecer algo a cambio. Uno de los primeros pasos a dar es establecer y demostrar credibilidad. En el lugar de trabajo, son los contactos que tienes en la empresa y tu experiencia quienes te avalan.

    Con Pretely asignamos ponderaciones de credibilidad a los tomadores de decisiones, a los analistas e incluso a los cuerpos colegiados.

    Navegando hacia la tormenta

    Al marinero cuando navega le preocupa cuánto combustible lleva, si bastan las provisiones a bordo, pero también las mareas, el viento y algunas cosas más. Además de la información sobre lo que pasa en la embarcación, le interesan también factores de su entorno. ¿Habrá una tormenta más allá?

    Lo mismo pasa en nuestras empresas. Todas llevan sus métricas y “analíticas” internas para complementar los tradicionales reportes financieros. Sin mediciones, el ejecutivo ignora si las ventas de hoy fueron mejores a las de ayer o cómo evolucionan sus costos. Escuchamos con frecuencia que lo que no se mide no se puede mejorar. ¿Pero habrá una tormenta más allá?

    Cuando se trata de anticipar los cambios en el entorno de la empresa las métricas son más blandas y para interpretarlas surgen consultores y expertos. Si el PIB caerá o no, si el Gobierno incrementará los impuestos, por ejemplo. Se me vienen en mente decenas de caras famosas haciendo especulaciones. ¿Pero habrá una tormenta más allá?

    Me interesa comprender mejor cómo trabajan los más reputados expertos y analistas, ofreciendo especulaciones sobre escenarios futuros para la toma de decisiones de negocios. Su servicio es imprescindible porque mejores predicciones sobre los grandes fenómenos venideros guiarán mejores planificaciones estratégicas, mejores decisiones de inversión y una operación menos atribulada.

    Paradójicamente, nadie toma nota de la especulación de hoy para confrontarla con lo que efectivamente sucede. Las encuestadoras no acreditan sistemáticamente sus resultados. Pocos analistas económicos los suyos. Nadie mide. ¿Cómo mejora el experto que no se mide y cómo toma mejores decisiones la organización que decide sobre la base del ojímetro de un tercero? ¿No estamos nosotros mismos navegando ciegamente hacia la tormenta?

    Entonces, a preguntarnos si quienes guían nuestras decisiones porque supuestamente leen las tendencias políticas y macroeconómicas mejor que el resto, son tan precisos como su brillante halo lo sugiere. Mi recomendación económica y política: pidamos que nos acrediten su precisión.

    Autoría de Jaime Antonio Rumbea Dueñas en Diario Expreso, publicado con fecha 24 de junio de 2017

    Primeras pruebas

    A inicios y hasta mediados del año 2018, cuando ya tuvimos nuestro sistema de pronósticos estabilizado, acordamos con varias organizaciones entregarles reportes de pronósticos de su interés.

    Acá algunos ejemplos de nuestros diseños de aquella época: